Entrevista: Enrique Lorenzana, presidente de Maserati – “Nuestros clientes son auténticos enamorados de la marca”

El acto estuvo dirigido por el embajador de este país en España, Pasquale Terracciano, y por Enrique Lorenzana, Country Manager para Iberia de Maserati. La decoración preparada para la ocasión iba en perfecta armonía con los sellos de identidad de la italiana: elegancia, sobriedad, estilo, diseño y calidad. Todo, en un entorno en el que los coches tomaron el protagonismo.

En los días posteriores a la presentación, AutoScout24 tuvo la oportunidad de hablar con Enrique Lorenzana.

¿Cómo era Maserati cuando Ud. entró en el cargo y cómo es hoy, un año después, y con el GT recién estrenado?

El trabajo de preparación que se había hecho desde la dirección de la filial en París, me ha dejado el camino bastante libre y me ha proporcionado un aterrizaje fácil. Creo que en lo que más estamos cambiando es en la visibilidad de nuestros productos y de la propia marca. Tengo la sensación de que se nos empieza a ver con una selección de clientes muy buena. Hemos hecho un trabajo muy bueno en la selección de los concesionarios y en este momento trabajamos solo con grupos fuertes que tienen la capacidad de crecimiento acorde con la marca.

Los concesionarios de Maserati en España pueden contarse con los dedos de una mano. Lo mismo pasa con la producción... sólo tres modelos fabricados, ¿es suficiente para definir la marca?.         

Hay que pensar que nosotros solo vamos a vender 135 coches este año y que nuestro espíritu es deportivo, elegante y exclusivo. Con esta premisa de la exclusividad, creo que nuestra gama cubre sobradamente estas expectativas. El modelo que más visibilidad nos está dando el es Quattroporte, con el que estamos captando clientes de otras marcas Premium.

Ud. ha pasado por puestos de gestión de marcas como Audi, Volkswagen o Kia. Suponemos que ahora ha subido al escalón más alto y que no tiene nada que ver dirigir una marca italiana de altas prestaciones. ¿O si?

Al final todos vendemos coches pero aquí lo que cambia es el tipo de gestión. El cliente es lo realmente importante. Todos trabajamos pensando única y exclusivamente en sus deseos y todo lo que hacemos se orienta a darle un servicio acorde con el precio pagado por el coche. Yo, personalmente, me estoy divirtiendo muchísimo, ya que trabajar en una marca como esta te permite hacer cosas que mis colegas del sector ni podrían imaginar.

Todo el mundo conoce a Maserati por ser prácticamente inaccesible, pero a la vez (y creemos que por la misma razón) muy pocos conocen sus modelos. ¿Es una guerra perdida?

Esta inaccesibilidad está empezando a suavizarse ya que en estos momentos estamos al alcance de clientes de la parte alta de marcas Premium como Mercedes Benz, BMW o Audi, pero si es cierto lo que usted dice, ya que el Tridente es muy potente. Objetivamente el nivel de conocimiento de nuestros coches es bajo comparado con el de la marca. Nuestro plan estratégico de marketing para los próximos años incluye acciones con clientes que facilitarán este conocimiento de los diferentes modelos que vendemos.  Nos queda mucho por hacer y por crecer.

Volviendo a la capacidad evocadora de la palabra Maserati, y ya que estamos en España, ¿por qué no tenemos un website de Maserati en castellano? ¿No es un límite para esa misma intención de universalidad y ensoñación?

Tenga en cuenta que nosotros hemos asumido la gestión de la marca directamente desde fábrica hace a penas dos años. Nuestro volumen de ventas a nivel mundial es todavía bajo y vamos haciendo poco a poco. Es un proyecto que está en marcha y que en atención a las peticiones que recibimos, espero que en breve podamos hacerlo realidad. De todos modos, nuestros clientes en un altísimo porcentaje son personas con una alta cualificación, con estudios universitarios y hablando más de un idioma. No obstante lo anterior debemos hacer accesible el conocimiento de la marca al público en general y prueba de ello es que los sitios web de los concesionarios a los que se accede a través de nuestra página oficial, están en español y próximamente los clientes tendrán a su disposición el car configurator del GranTurismo, también en español.

Las unidades que se producirán del GT en España están ya prácticamente asignadas a unos pocos afortunados. Nos podemos imaginar al cliente pero no el proceso de compra. Aunque los hay más caros... ¿Cómo se compra un coche de veinte millones de pesetas?

Es bastante más fácil de lo que parece. Nuestro cliente es muy especial, suele ser un enamorado de la marca, que en ocasiones sabe más de ella que algunos de nosotros. Está permanentemente informado y normalmente tiene muy claro lo que quiere. Suelen ser operaciones que requieren mucho trabajo de seguimiento por parte de nuestros comerciales y, en general, acaban surgiendo lazos entre el cliente y la marca que van más allá de la pura relación mercantil.

Un Maserati diseñado por Pininfarina. Siento una curiosidad terrible… ¿cuánto del diseñador hay en el producto final?

Mucho. Hay que pensar que, como ya he comentado en otras ocasiones, Maserati es una marca coherente con su pasado. Nosotros ya recurrimos a Pininfarina para el diseño de muchos de nuestros modelos y en el caso del GranTurismo, no podía ser de otra manera.  El cuore italiano que destila la marca no es gratuito. Somos lo que somos por ser fieles a nosotros mismos. Este estilo italiano que Pininfarina le ha dado a nuestro coche es lo que compran nuestros clientes.

El nuevo Gran Turismo, diseñado por Pininfarina, contará con el mismo motor atmosférico de 4.2 litros que ya incorpora el Quattroporte, aunque con una potencia algo superior (405cv). Su precio de venta estará en torno a los 116.700 euros, lo que le sitúa como principal competidor de los recién llegados R8 de Audi o el popular Porsche 911 GT3.